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市場活動
重振終端路,做標準,做宣導,做執行
——藥品市場部兩廣培訓動員大會
發布日期:2015/6/26   瀏覽次數:8925

 

    夏至剛過,一年過半,近日來高達37度的炎熱天氣迎來了龍舟雨,正是萬物迅速生長的季節。AG亚游集团藥業藥品事業部也處在半年衝刺的時候,如何樹立日常作業標準,強化團隊執行,加快終端快消化,促進渠道終端良性運作,成了下半年重中之重的問題。

    6月23日上午,在營銷中心1號會議室舉行了主題為“重振終端路,做標準,做宣導,做執行”的藥品市場部兩廣培訓動員大會,營銷中心副總經理賀慶出席會議並做了工作布置。他首先肯定了本次會議召開的及時性和必要性,指出隨著近幾年的市場運作,公司在終端的投入和重視度有所欠缺,各地市場資源沒有得到有效地運用和發揮,項目執行落地性不甚理想,導致自2013年以來方廣宏總裁提出的“終端快消化”推動進度緩慢,整個OTC市場終端表現弱,受競品打壓嚴重,終端產品的動銷能力也不理想。因此藥品事業部銷售團隊辦事處架構做出調整,加強辦事處管理,減少層級統籌資源,由終端主管統一管理終端代表,責權利明確。而市場經理定位也更清晰,充分調動辦事處整體資源重視終端,樹立終端作業標準,宣導及推動各項終端建設工作,提升終端形象和表現,使得渠道順暢,有效避免舊批號惡性循環的發生。

    談到終端建設的長期推動,賀總強調管理的重點在於執行跟檢核。辦事處經理、市場經理、終端主管都應該多走市場,了解終端需求,帶領團隊解決問題,抓緊檢核,督促項目落實到位。“消費者溝通方式方法需要創新”賀總意味深長地講到,藥品市場部全體人員要在消費者教育、溝通,例如消費者主題促銷活動贈品和形式局限、溝通方式過於陳舊,需要重新思考。隨著目標消費群體生活習慣等的變化,隻有不斷改善,才能迎合和吸引消費者,應對競品打擊,提升銷售拉動。在聽取兩廣各區域負責人的發言後,賀總又針對各個區域目前在市場上遇到的問題,如價格問題,費用投入問題,終端團隊建設問題等,一一做了指引和要求,“要傳遞正能量,調動辦事處人員積極性,提高團隊積極氛圍,市場與銷售相互協調工作”。

    “為健康做好藥”作為本次動員大會的發起人——藥品市場部全國市場副經理繆昌運與大家分享自己的心得。重視終端,回歸醫藥本源,提升我們團隊的營銷管理能力,是保持我們在行業中領導地位的重要因素。繆經理要求與會的各區域市場經理,明確會議目的,統一思想、標準,在接下來的市場工作積極推進,抓住重點,聯合團隊一起幹!做好工作推進,時間安排,人員分工,有效提升終端。

    加強終端快消化建設,首先要結合現狀市場樹立作業標準指引,在終端工作內容上做出細致要求,粵西大區市場經理兼涼茶顆粒產品經理李鴻輝在會上做出指引。針對門店分類、理貨五原則、終端七要素三個方麵,在鋪貨、陳列、庫存、價格、廣宣物料使用、店員管理和促銷活動開展等內容深入闡述,有效指導終端團隊,尤其是新入職的業務人員更好地開展工作,明確執行要求,了解可用資源,掌握工作重點,內容清晰易懂,便於被團隊理解,對實際工作有很大的實操作用。而廣宣物料的使用中,辦事處物料管理是一項尤為重要的工作,如何簡單有效地管理好倉庫,跟進物料使用情況,提前做好物料使用規劃,提升物料使用效率是市場經理的重要工作之一。廣西桂柳辦蔣豔君經理也在會上做了分享,值得各地參考和借鑒。

    公司曆年來堅持終端為王的理念,使得一直以來AG亚游集团被業界同行認可和效仿,在加快終端建設的過程中,通過勞動競賽的方式,促進團隊良性競爭,促使團隊成員積極向上,也作為一個很好的激勵方式。粵中大區市場經理袁燕鑾帶著《業務競賽方案》參與會議並就競賽內容各細項進行討論,在接下來的旺季工作中,通過勞動競賽,提升整個南區的市場表現,注重競賽結果的堅持和不斷改善,重振終端雄威。清遠辦市場經理馮征宇也將今年以來辦事處市場工作取得的階段性成果做出分享,“冰凍三尺非一日之寒”,全體動員,高度重視,統一行動,才能將市場各項工作有效開展並與銷售相互促進。

    “少抱怨,多做事!”藥品市場部全國市場經理丘增運最後做會議總結,各個區域市場經理要以身作則,清晰市場部工作方向,做好團隊宣導,統籌連鎖終端工作,督促終端團隊具體工作開展,追蹤和反饋市場問題,及時解決終端工作中遇到的問題。《南區終端標準作業手冊》及《南區終端執行手冊》由公司統一製作及下發各區域使用,加強自身綜合水平的提升,在辦事處傳遞正能量,提升終端表現,促進銷售完成,合力完成今年公司的年度任務目標。

 

文/翁佳珠 攝/區哲